渠道管理的黄金与白金
发布：吴劲松
媒体：原创 作者：吴劲松 2007-11-9 9:20:47
媒体：原创 作者：吴劲松 2007-11-9 9:20:47
以1997年巨人大厦为分界，前史玉柱在脑黄金陪伴下走向败亡，后史玉柱凭借脑白金重新崛起。
1996年，史玉柱的脑黄金销售额为5.6亿元，但烂账却高达3亿，资金在各个环节被无情地吞噬。“都说自己做了多少多少事，结果全是虚报，我被骗得太惨，”史玉柱说。
1998年开始经营脑白金，史玉柱在渠道建设上制定了三条政策：一、总部将脑白金直接销售给各地的经销商，经销商无论大小，一律实行先款后货；二、在各地成立分公司，负责终端，完成宣传、促销、反馈信息等市场维护工作；三、货款在经销商与总部之间运行，各地分公司经理，无论亲疏，均不得插手。
这三条政策清除了两大隐患：一、过分依赖经销商；二、员工腐败行为。
在保健品行业，坏账20%属于正常，坏账10%就是优秀企业。史玉柱经营脑白金，10年来销售额100多亿元，但坏账率几乎为0。
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2007-11-2
北京
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